对于B2B事业群而言,它这18年一路摔跤、成长的历程,既是半部阿里巴巴创业史,也是中国B2B行业的一部进化史和一座暸望塔。

财经天下  文|孙静  编辑|胡刘继

1999年,中国电子商务波澜壮阔的前夜。

这一年,哈佛高材生邵亦波在上海一处两居室民宅成立了C2C平台易趣,网络名人王峻涛(网名“老榕”)在北京上线了风光一时的B2C平台8848,英语教师马云则带着17名合伙人,在杭州湖畔花园的公寓里创办了B2B平台阿里巴巴巴。

次年7月,穿格子衫、双手握拳的马云,登上了美国《福布斯》封面。杂志内页以《小虾米的B2B》为题,探讨了全球“最佳B2B网站之一”的阿里巴巴,如何用互联网推进不同地区间的商务贸易。

作为新兴业态,萌芽期的电子商务收获了大量关注。但若干年后,先行者们将在互联网商业史上书写出不同的商业故事,有人绝地逢生,有人激流勇退,也有人遗憾离场。

与阿里巴巴有关的故事主题是成长。18年间,这家公司在B2B业务根基之上,裂变出淘宝、天猫、支付宝、菜鸟、阿里云等创新型业务线,颠覆了传统的生活方式、支付习惯,提升了社会效率。

早年,很多人看不懂阿里要干什么。直到这个商业生态系统初步结成,外界才省悟,这家18岁的公司为什么能挤进全球企业市值前十名。

一定有很多人想知道马云基业长青的秘籍,从他与阿里巴巴B2B事业群业务总裁戴珊的多次谈话中,能看出他对这个问题的思考。戴珊说,马云一直叮嘱她:一定要把中小企业的服务做好,对B类企业的服务才会使企业长青。

这也是阿里巴巴起家的根基。当年凭借B2B业务,阿里巴巴挺过互联网寒冬,并首次实现公司“赚1元钱”“每天赚100万元”这些历史“小目标”。

在阿里巴巴的商业版图中,B2B业务始终处于长子之位,它的底色是责任、奉献,早期甚至有点“苦大仇深”。对内,早年的“中国供应商”“诚信通”服务团队,一度是阿里巴巴的现金奶牛,直到2010年还贡献了阿里巴巴营收的60%。

对外,“中供”为中国10余年后的O2O战场培养了一众知名的COO以及打法凌厉的地推团队,江湖称之为“中国电商的黄埔军校”。

近年,除了为淘宝、支付宝等输送人才给养,B2B的肌体上还生长出农村淘宝、跨境B2C平台速卖通、零售通等新的B2B生态系统,这些枝桠正以数据为生产资料,开始向各个垂直领域开放伸展。

而今,“长子”18岁了。自然人18岁宣告成年,对于B2B事业群而言,它这18年一路摔跤、成长的历程,既是半部阿里巴巴创业史,也是中国B2B行业的一部进化史和一座暸望塔。

蛮荒时代的新生儿

在畅销书《从0到1》中,硅谷创投教父彼得·蒂尔把进步分为两种形式:一种是从0到1的创新型进步,另一种是从1到100的复制型进步。

阿里巴巴B2B应归属于前者。1999年9月,马云在杭州湖畔花园边的偏僻公寓里创立公司时,中国网民仅有400万人。

彼时,互联网的主流商业模式是新闻门户和搜索,而阿里巴巴却要做电子商务。

“就觉得疯了,因为这个模式国外也没有。国内有一个‘怪胎’B2B,那就是我们。”王建勋如此形容这个“新生儿”。现在他是阿里巴巴副总裁、乡村事业部总经理,当年,也只是阿里的一名程序员。

2000年10月,为更好地促进国内中小企业进行出口贸易,找到公司盈利点,阿里巴巴英文网站推出“中国供应商”(简称“中供”)会员服务,目标要做“永不落幕的广交会”。

这个决定如今看来颇具前瞻性。次年11月,中国宣布加入世贸组织,企业进出口经营资格由审批制简化为登记制,一批做出口贸易中小企业迅速崛起,中国也成为新的“世界工厂”。2002年,阿里顺势又推出服务内贸的“诚信通”。

为何着眼中小型B2B服务?马云有个比喻流传甚广:听说过捕龙虾富的,没听说过捕鲸富的。

阿里巴巴滨江园区至今矗立着一头奶牛的雕像。这是“中供”服务团队的吉祥物,符合早期B2B业务在公司的角色定位——现金奶牛。

“中供”产品早期定价每年1.8万元,后增至2.5万元,升级版是4万至20万元。阿里巴巴第598号员工杨猛打趣道:“公司早期是销售驱动,那时的销售,回到公司基本上是可以横着走的。”但他补了句,现在不行了。

阿里巴巴B2B战未来:销售起家 数据将为各环节赋能-势活杨猛2002年加入阿里巴巴,现任中国内贸事业部(CBU)联席总经理。

杨猛现任中国内贸事业部(CBU)联席总经理,2002年加入阿里巴巴后,从中供销售一路干起。当时国内互联网刚刚兴起,基于对未来趋势的判断,这位计算机专业的毕业生在阿里巴巴和杭州中萃(可口可乐)之间,选择了知名度并不高的前者。

面试那天,他与马云夫人张瑛同乘一部电梯,张瑛当时拎着两个西瓜。电梯门打开,公司前台围着一群闹哄哄的年轻人,见张瑛进来,人群炸开了锅,开始欢呼起来。张瑛笑着解释,团队同学出单了,大家特地庆祝一下。

让杨猛意外的是,庆祝结束,每个人迅速回到工位,前台瞬间安静下来。那种招之即来、来之能战、战完就位的场面,以及团队生猛到快要外溢的活力,一下吸引了他。

英国留学生沈涤凡也是冲着这股活力加入了阿里巴巴。2004年回国时,他还手握另外一个进知名国企的工作机会,但他发现,阿里巴巴的每个年轻人都脸上带笑。

但刚进公司时,沈涤凡感受到不小的反差:上述国企有宽敞的员工食堂,阿里巴巴则是一群人到楼下吃快餐或叫外卖。他甚至记得那家快餐店叫“红草莓”,别人点一份餐,他吃两份。刚回国,觉得每样菜都是美味。

面试时,人力资源主管问他,知道阿里巴巴是一家什么公司吗?“知道,阿里巴巴不就是8848嘛!”这个笑话他现在还记得——在当年,离C端消费者更近的8848明显名气更大。

杨猛记得,时任中供销售负责人的李旭辉以一口柔和的台湾腔,向应聘者阐释了阿里巴巴的文化、使命和愿景,尤其强调对个人未来成长的好处。他隐约感觉到公司很缺人,当年阿里巴巴的招聘口号是“此时此刻,非你莫属”。他没犹豫,4月1日直接入职,开始封闭式培训。

当时公司新人培训已经开始正规化、体系化,杨猛是第三届“百年大计”学员,班上有53名同学,马云等高管亲自授课。

阿里巴巴B2B战未来:销售起家 数据将为各环节赋能-势活马云等高管当年亲自在“百年大计”班上授课。马云是第一届班主任。

杨猛印象颇深的是,马云在课上反思了公司在过往策略上的失误,比如过早开始国际化征途,2000年在美国硅谷、香港等地开办事处,不惜重金聘请硅谷精英。到2000年下半年,互联网泡沫袭来,这种海外扩张策略成了公司负累。

资料显示,1999年成立之初,阿里巴巴曾在美国互联网投资热潮中,获得500万美元投资,2000年软银孙正义又投资2000万美元。但到2000年底,公司账面仅剩下700万美元现金。第一次互联网危机抹去了全球约5万亿美元的市值。

经历首次裁员之痛后,阿里巴巴回到根本,回到杭州,关掉了所有海外办事处。

马云还在课上讲了用人策略的调整:公司刚开始招了太多聪明的人,但每个人都有自己的想法,团队很难达成一致,所以公司又提出了“平凡人做不凡事”的倡议,帮大家统一思想,统一目标。

马云早期有过更直白的标准:只要手脚健全的都可以来。“中供”业务骨干余涌形容早期的销售招聘原则是:很傻很天真,又猛又持久。当年很多有赚钱渴望、甚至带点苦大仇深气质的年轻人,加入了“中供”。

在2004年进入阿里巴巴前,杭州人余涌创业4次、失败4次,有点失意。他30岁了,准备在这里再拼一把。现今,他的职位已是阿里巴巴副总裁、“中供”掌门人。

阿里巴巴B2B战未来:销售起家 数据将为各环节赋能-势活杭州人余涌2004年进入阿里巴巴,现今已是阿里巴巴副总裁、“中供”掌门人。

这些各怀梦想的年轻人,开始向着统一的目标进击。前方等待他们的,是互联网蛮荒时代。

以退为进,野蛮生长

阿里巴巴“参谋长”曾鸣教授曾总结,1999年到2001年,是阿里的尝试期,“只知道互联网对贸易有帮助,但是怎么做一点儿不清楚”。到2002年,才初步摸到感觉,开始知道客户需要什么样的产品,怎么开始收费,以何种方式去扩张。

2002年初,马云提出,阿里巴巴要“赚1元钱”。

这个目标快速传导到前端直销团队。他们搞地毯式扫楼,见到企业就上门拜访。为了不错过任何一家企业,即便在偌大的工业园区,也全靠步行。

2002年5月1日,杨猛被分派到温州。“三百大”培训时要求穿西装、衬衫,打领带,结果一下市场,新人都傻眼了。温州老板们都是剃着光头、穿着T恤,阿里这帮人显得格格不入,还有点傻。3天后,销售全换成了牛仔裤、T恤。这一着装风格,在阿里保留至今。

杨猛在去工业园区拜访企业时,也是一路靠走。有一天,他从工业园区回市里开会,当天下小雨,他有点奇怪:市区都是水泥路,没有踩到水坑,但脚下却是湿漉漉的。脱鞋一看,因为走路太多,皮鞋底部磨得断层,雨水渗了进去。当时满脑子想的都是下一家企业做哪类贸易,应该跟老板聊些什么,没在意园区的石子路。

“你能想象,开始时有多难。互联网还没普及,上来就跟人家要6万块一年,产品还是看不见、摸不着的服务。”杨猛说,很多新人开场白后不到5分钟,就被推出了门。

但苦中也有乐。同事们租住在一起,像一家人。每周例会上,大家一起吃饭,一起分享收获、经验。当时有项激励措施,如果片区连续3个月能做到全国前三,马云无论在哪里,都会飞过来与团队一起吃个饭,以示重视。早期马云还会与销售打“三扣一”、下四国军棋,并在游戏中观察谁是人才。

入职第三个月,杨猛成为“三百大”53名同学中业绩最好的一个。次年,他拿到全国月度TOP3,入职1年零5个月后,升成区域主管。

后来杨猛调任台州当区域经理,因为当地商业欠发达,团队很长一段时间打不开局面,焦躁、自我质疑、经济压力,统统压到身上,他甚至连房贷都还不上了。“那是我最苦、最灰暗的一段日子。”

一次在大巴车上,杨猛接到“老领导”吴敏芝的电话,说已经打好招呼,调他回温州当区域经理。但他拒绝了老领导的好意。“在阿里巴巴是这样的:当你不能用一个结果证明自己能力的时候,就算去到别的地方,别人也不一定觉得你很牛,自己心里也会不爽。”

2002年10月末,是阿里巴巴的一个重要节点。“中供”骨干干嘉伟从苏州打车到杭州,把4万元现金交到财务手上,实现了马云“赚1元钱”的目标。

此后,阿里巴巴开始盈利,并且进入加速成长期。

2003年4月16日,“十八罗汉”之一的孙彤宇带着8个人从“中供”神秘消失,搬到马云创办阿里巴巴的那套公寓。不久后,淘宝网横空出世,次年,支付宝出现。如同进入野蛮生长期的少年,阿里的商业版图日益清晰。

摔过的跟头

成长总会付出代价。但有意思的地方在于,阿里巴巴每次都能在危机中找到生机。

一次是2003年“非典”期间。一名阿里员工从广州出差回来染上“非典”,位于文山路创业大厦内的400多名阿里巴巴员工,被要求全部回家办公,自行隔离。据《阿里铁军》一书记载,马云夫人张瑛当年的文字记录称,刚视察过公司的杭州市长及随行后来也被要求隔离。

紧要关头,马云托人给患病员工捎去一张CD——阿杜的《坚持到底》。

事后看,非典危机反而成了电子商务的转机。由于客户之间无法面对面沟通,电子商务的价值即刻凸显。以“中国供应商”为主的每日新增供求信息量,比上一年同期增长3~5倍,客户数同期增长两倍,网站每月有1.85亿人次浏览,38万全球专业买家和10万会员通过阿里巴巴寻求商机。

还有一次是2008年金融危机。2007年,阿里巴巴B2B公司在香港上市。次年,美国次贷危机蔓延,中国进出口贸易进入寒冬。据当年发改委中小企业司统计,中国半年内就有6.7万家中小企业倒闭。2009年一季度,中国外贸出口下降20%。

在给全员的一封内部邮件中,马云提出“冬天的使命”以及未来的着力点——内需市场的振兴。公司开展“狂风行动”,推出针对中小企业的“援冬计划”,升级诚信通对内贸市场的覆盖率,并把“中供”会费降至1.98万元。阿里巴巴B2B商业模式升级,开始进入高速扩张阶段。

余涌记得,“狂风行动”前“中供”客户数就2万多,那场战役之后,客户数激增到12万。“中供”直销团队,最高时达到5000多人。

但降价和部分销售“对业绩的过分追求”,也让一些欺诈供应商混进阿里巴巴平台。2011年,“黑名单”事件爆发。

据内部调查,2009年~2010年,2326名“中供”客户涉嫌欺诈,一种是收款后不发货,另外一种是发假货、次货,平台招致很多国外客户的投诉。当时的阿里巴巴国际站仅是信息平台,尚未布局在线交易等环节。

该事件中,“中供”核心管理层受到大面积波及。CEO卫哲、COO李旭辉引咎辞职,100多名员工被辞退。

回顾那段过往,很多“中供”老人情感复杂。

在余涌看来,“黑名单”事件是阿里巴巴B2B业务摔过最狠的一次跟头。当时整个组织“很痛”:昔日并肩战斗的“战友”,在办公室里哭着跪求留下,降职降薪都接受。但没办法,这就是成长的代价。“狂风行动”过后,团队内部自我反思,对回归客户价值有了更坚定的认知。

杨猛说,有过疯狂,有过迷茫,才是真正的18年,就像一个婴儿到成年,不可能不犯错。

时至今日,B2B事业群业务总裁戴珊,仍会紧绷那根“对客户负责”的神经。有名同事在工作报告里感谢了十几位同事的协助,并群发了邮件。戴珊读了邮件后,直接回复:“请把表达感谢的时间留给客户。说真的,发这样的战报,需要@一堆人,不能漏、不能错,这个时间还不如留给自己、留给客户。”

戴珊是马云的学生,当年与丈夫追随马云创业,夫妻二人都是阿里巴巴十八罗汉成员,阿里人更喜欢把这位大眼睛的合伙人称作MM。

阿里巴巴B2B战未来:销售起家 数据将为各环节赋能-势活戴珊是马云的学生,当年与丈夫追随马云创业,夫妻二人都是阿里巴巴十八罗汉成员。

今年1月轮岗重回B2B事业群时,她却感慨,B端业务难做。

拒绝暮气,练出肌肉

在淘宝、支付宝、阿里云一众明星家庭成员里,销售起家的B2B似乎离数据最远。

淘宝起势后,外界便有质疑,阿里对B类企业是否真的关注如昨?而在企业内部,人们开始议论滨江园区的暮气沉沉。局内人也有感知,余涌就说,“中供”成了阿里的“革命老区”。

到了该变的时候。阿里“参谋长”曾鸣此前总结,2006年之后曾是阿里巴巴的第一次战略突破、成型期,也是最舒服的时候,“怎么看都顺,怎么打都对”。但是很快,互联网进入第二阶段,B2B的第一浪过去了,它要再次进入尝试期,重新摸索。马云称之为“飞行中改发动机”。

戴珊来后,亮出她的“发动机改造”思路:不变的是过往的荣光,要变的是暮气和必须开放的心态。今年以来,B2B各事业部经历了一轮换帅,比如淘系调来的阿里巴巴副总裁、中国内贸事业部(CBU)联席总经理汪海,从商家事业部调来张阔任中小企业国际贸易事业部联席总经理,从总部调来有深厚技术背景的王建勋任乡村事业部总经理。

事实上,布局层面的变革,从2010年低谷期就开始落子。增肌是B2B的成年礼必选动作。

首先是“国际版天猫”——速卖通的出现,那是在2010年。现任掌门人沈涤凡回忆,速卖通最早只是Alibaba.com(国际站)的一个频道。彼时网站的定位只是信息平台,但运营团队发现两个趋势:一是碎片化的国际订单在增多,二是客户缺乏安全便捷的交易方式。“干脆做个交易平台算了。”国际网站负责人向集团提出新项目备案申请。

2014年,阿里巴巴提出全球化、农村、大数据云计算三大战略,速卖通成为阿里巴巴全球化的桥头堡。截至今年4月,平台买家人数突破1亿,分布在全球220个国家。

农村淘宝则是阿里巴巴农村战略的落地产品,基本思路是打通农产品进城和网货下乡的通道。2014年,村淘在浙江和广东开始试运营点。这也是老大哥“中供”实力最强的两个大区。

2016年,零售通走向前台。这是阿里巴巴针对线下600万零售小店推出的一站式进货平台。

老大哥“中供”和“诚信通”也在变。“中供”与国际站、一达通组成中小企业国际贸易事业部(ICBU),网站提供完整的产品,而由“中供”完成产品的交付和服务。用余涌的话讲,“中供”正由劳动密集型、简单重复型的工作场景,转向新外贸,从销售转型服务。

“中供”近期与集团、与外部的链接也在增多,开始同微博等平台合作推广。《阿里铁军》作者宋金波说,自己过去一直认为“中供”是一个对内极度开放、对外相当自闭的存在。现在看来,这个问题正在化解。

内贸事业部当下也走出了10年规划的第一步——设立工业品品牌站。数据显示,阿里巴巴1688企业用户突破了3000万家,每天能产生1.5亿次在线浏览。

2017年初,马云来到阿里巴巴滨江园区,发表了一番“定基调”的讲话:“整个阿里的精气神在滨江这一块,没有滨江体系,就不可能有淘宝、支付宝、阿里云。”

阿里巴巴B2B战未来:销售起家 数据将为各环节赋能-势活“整个阿里的精气神在滨江这一块,没有滨江体系,就不可能有淘宝、支付宝、阿里云。”

戴珊说,阿里巴巴的今年战略重点已经全部转向ToB领域,数据将为各环节赋能。

骨骼里的韧劲,学会独立

作为B2B掌门人,戴珊其实早有心理准备:ToB端的速度没那么快。

如果将阿里巴巴所有业务做一次复盘,会很容易发现,它好像没有一夜暴富的命。戴珊说,其他公司开发一款爆红游戏,一个季度便能挣几十个亿,但在阿里巴巴,就会发现每一块业务至少都要经历8~10年的积累。

比如阿里云,2008年开始启动,但5年后才看到希望。在此之前,公司内部曾多次讨论,要不要把这块业务关掉。还有2004年推出的支付宝,直至2014年、2015年才让人们确信,原来普惠金融、线下支付是可以被改变的。

阿里巴巴B2B战未来:销售起家 数据将为各环节赋能-势活阿里云2008年开始启动,但5年后才看到希望。公司曾多次讨论,要不要把它关掉。

B2B业务尤其需要韧劲。“我也跟我的团队说,既然选择了,就怀揣初衷,坚持做下去,不管别人会怎么评价我们,客户会跟我们站在一起。”戴珊说。

速卖通就曾几次面对生死考。这个项目从开始就不被看好,集团最大的质疑是,你凭什么去做人家的消费市场?毕竟淘宝打败美国eBay,靠的便是本地化优势。

当年,还有一个广为流传的比喻:eBay就像大海里的鲨鱼,它游到扬子江里面,自然打不过鳄鱼。阿里前高管波特·埃利斯曼还曾拍过一部纪录片,名字便叫《扬子江里的大鳄》。

“但今天,扬子江里的鳄鱼游到大海里去挑衅鲨鱼,你怎么打?”沈涤凡所在团队当时还无法回答这个问题。

但他们坚持要做,公司便退让一步。这也是阿里巴巴的企业文化,鼓励内部创业。

当时,国内最大跨境电商平台一年交易额约为1亿美元。马云便提出要与团队对赌:真想做也可以,我给你们1年的时间,交易额要超过1亿美元。如果达不到,你们所有人绩效考核3.25分(不及格),年底没有奖金、股票。如果能完成,这事就成了。不愿意赌,现在回头还来得及。

团队没有回头。沈涤凡记得,“大家天天加班,凌晨三四点,十几平方米的会议室里还塞满加班的人。小年轻没日没夜抽烟,你推门进去,里面烟雾缭绕,根本看不见人,得靠摸。”

到了年底,速卖通从零做到交易额8000万美元,但距离对赌目标还差2000万。团队100多人,年终奖和股票全部清零。

同时,还有外部压力。为了解决跨境支付的技术难题,速卖通最初选择与PayPal合作。由于业务增速太快,半年后引起PayPal彼时母公司eBay的注意,后者要求PayPal停止合作。当时平台90%的交易都要通过PayPal,此举无疑于扼住速卖通的咽喉。

速卖通只有1个月的过渡期,超期交易立即归零。当时国际站抽调所有技术人员,连夜开发支付系统。到现在,大家还会开玩笑说,国际版支付宝是被逼出来的。

2012年起,沈涤凡成为速卖通负责人。时任集团CEO的陆兆禧给他出了第一道考题:速卖通现在大概有400人,如果只给你100人,你做不做?沈涤凡只能咬牙说,做。好在,其他团队的很多领导都悄悄支援他:我这里帮你“藏”几个人,为你干活。

由于早期没有找准方向,速卖通几次差点被关停。沈涤凡笑称,集团当时有个“关停并转小煤窑小组”,由马云、陆兆禧等人组成,定期考核哪些业务线要砍掉。B2B事业群总裁戴珊确认:“我们真的讨论过,要不要把速卖通关掉。”

沈涤凡发现,阿里巴巴是一家非常有意思的公司,它会给你各种磨难,看你在压力下能不能顶住。如果你仍坚持去做这项业务,更多要靠自己去争取,要学会独立。

很多员工都有总结,在阿里巴巴,但凡公司自上而下的大项目,不少会遭遇失败;但是那种团队自发去探索、坚持做出来的东西,反而更容易成功。这就需要有股创业的拼劲和韧劲。

不久前在钉钉上,马云还跟沈涤凡说:转告速卖通的兄弟们,你看我在世界各地飞来飞去,就是在为大家打前站。

虽然速卖通团队输掉了为期1年的赌约,但在集团全球化以及中国外贸发展的新形势上,他们赌对了。

  “成年礼”后的责任感

对B2B的转型,戴珊有3个考量维度:简单、高效、对客户负责。在戴珊眼中,客户反馈仍是最宝贵的试验场。

为了见客户和了解业务,她经常把各个行程的时间差压缩到心惊肉跳。一次在杭州,定在下午1点30分的火车出差,12点50分大家还在20公里外的地方开会。直到1点才坐上别克商务车,向车站方向狂奔。

来不及吃午餐,戴珊与四五个副总裁在车上啃汉堡,只有农村淘宝事业部总经理王建勋除外。他一脸很有经验的模样:“我不吃,省得一会儿扛着箱子赶火车,一边跑,一边吐。”

很难想象,这种时常出现在创业公司“革命家史”里的故事,却是中国市值最高互联网公司里高管的日常。

在过去3年,阿里B2B主营业务连续保持了20%左右的增长,B2B主营业务的GMV(商品交易总额)翻了一番。

今年8月,村淘上线“兴农扶贫”频道。在山西贫困县万荣,仅1周时间,果园直采毛桃的成交量翻了800倍,成交额增长接近900倍。通过该频道,消费者可以买到来自全国832个贫困县的海量特产,比如湖北公安的桔子罐头、山西长治的黑芝麻糊、重庆云阳的桃片糕、甘肃定西的土豆粉条。

农村淘宝事业部总经理王建勋认为,过去3年,村淘涨了规模,但没有得到流量,缺乏数据记录。未来,集团将建立一个服务三农的全链路平台,包括生产链、运输链、供应链、渠道链、生鲜冷链和品控链。

“一旦这个平台搭建起来,我们就能通过大数据能力,对真正需要支持的农民和农产品,进行资源倾斜。同时也能把消费者真正喜欢的农产品选出来,实现以销定产和订单农业。”王建勋说。

针对海外“剁手党”的速卖通,也在大量圈粉。商务部最近明确,跨境电商进出口已经成为中国外贸发展新的增长点。

新华社记者去安第斯山上的智利陆军山地学院采访,军乐团见到中国面孔,便热情地高喊:“阿里速卖通,阿里速卖通……”记者当时都愣住了。军乐手们围过来,指着怀里的喇叭、圆号,抢着介绍:都是速卖通上买的。

据智利邮政部门统计,智利人网购的外国包裹当中,71%来自亚洲,且主要来自中国大陆。

B2B事业群的“小弟弟”零售通,同样选择了在8月召开发布会,宣布最新服务计划。阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海表示,零售通覆盖零售小店的数量已经突破50万家,并将在1年内覆盖100万家。同时,还将通过品牌授权的模式将1万家零售小店升级为“天猫小店”。

阿里巴巴B2B战未来:销售起家 数据将为各环节赋能-势活零售通通过品牌授权的模式,将零售小店升级为“天猫小店”。

数据统计,目前国内零售小店约有600多万家,70%以上在三至五线城市,80%的店主年龄超过45岁,他们辛劳却收入微薄。当零售通提出要帮助他们拥抱大数据时代后,这些零售店主看到了改变现状的契机。

不到两天时间,零售通热线的咨询数量上涨了10.44倍,天猫小店的报名问卷则收到了1万多份。不少小店老板甚至带着行李,直奔杭州首家天猫小店,希望能够第一时间成为零售通的合作伙伴。

汪海也发现,只要阿里巴巴有决心繁荣大市场,客户还是很乐意投入的。阿里B2B网站计划在9月6日搞全网大促。8月底时,他们在滨江园区召开商家见面会,上千名商家跑来园区,网商路周边甚至出现了交通堵塞。这种景象,在滨江园区已经很久没看到了。

王建勋曾跟戴珊说,如果我们做不好ToB业务,实在没理由;如果我们做不好,别人能做好,那我也实在想不出一个理由。“ToB不是靠在市场挂一个招牌就能推动的领域,它需要足够的经济体量。但也不能急,突破口要慢慢去找,不会一下子起来。”

但戴珊似乎不愿放慢探索的脚步。8月30日,她下到湖南山里的村淘点,一天走访了7个客户。

同行的人有的累得在车上睡着了,戴珊却兴致勃勃地拉着村淘业务负责人,讨论如何升级村点、更好地服务村民。由于路上大家讨论得太专注,还差点撞上对面开过来的大货车。

短暂惊慌后,车上有人调侃:“小心点,这可能是整个湖南路面上跑的身价最高的面包车。”

一阵哄笑后,大家又开始讨论业务,重新出发。目标还是那句口号——让天下没有难做的生意。

【本文首刊于2017年9月11日出版的第141期《财经天下》周刊】